卖刀具更是卖服务吸尘管
2023-07-20 12:28:39 方宏机械网
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“从展会来看，机床行业现在状态还不错，但刀具行业情况却不容乐观。”“即使谈不上如冬天般的严寒，但说是在逆境中艰难前行是一点也不为过。” 做出如上表述的是山高刀具（上海）有限公司（以下简称山高）董事总经理蒋文德，他告诉记者，据他了解的情况，几大高端刀具品牌企业一季度销量都有同比20%的下滑，而特固克、株钻等中低端品牌销售相比之下要好一些。 加大推新力度 据记者了解到，去年11月份，山特维克公司收购了山高剩余40%的股份。这就是说，现在山高已成为山特维克全资子公司。 新上任的山特维克公司总裁兼首席执行官表示，收购是一个正常步骤，具有明确的行业理由，符合公司继续加强自己在全球切削刀具市场领先地位的战略。而山高刀具拥有强大的品牌，是公司向客户提供整个产品和服务的一种很好补充。 山特维克公司表示，它将保留山高刀具的品牌和组织，其管理团队也将继续留任。山高的产品线将保持独立管理，与山特维克可乐满、瓦尔特以及其他品牌的管理方式相同。 因此，记者揣测，蒋文德所说的几大高端品牌或许就包括了可乐满和瓦尔特。说到这，一个更大的疑惑在于，山特维克收购了山高后，在其刀具领域就拥有了可乐满、瓦尔特和山高三大品牌，而这三个品牌的定位都是高端市场，这岂不会造成一定的“内乱”啊？虽然这样的问题，记者已经感觉到对方不会给出答案，但是当蒋文德回答说，这个问题届时总部会有安排时，内心还是小小的失望了一下。 相比于记者的好奇，他更想知道的是，刀具市场的下滑状态是否还会继续。他告诉记者，3月份公司销售比1月份好了不少。“希望3、4月份能够咬住，5月份后可以启暖。” 然而在随后的会议上，他这一期盼被泼了盆冷水。 与会人员表示，工业领域增速下滑是大背景，而且汽车、船舶、工程机械等机械行业目前市场形势并不乐观，虽然让有新的投资在继续，但生产总量不足，刀具作为消费类工业品势必会受到影响。 “刀具作为工业消费品，在生产总量不足的时候，用户方第一会考虑压缩库存和成本。” 如何压缩成本？最直接的办法是寻求可替代的性价比更高的产品。而这也可以很好地解释为什么高端品牌刀具降速会高过中低端刀具品牌。 “刀具产品的生命周期比电子产品长，但一般刀具企业每年都有几千个新品种推出，以缓解旧产品降价的压力。”蒋文德表示，他所知的几家企业40%到50%的销售额都是来自于新产品的销售收入。 当然刀具企业如此大力度推新品还有自身的考虑，那就是希望能尽早把新产品变成优势产品，从中获益。 细化解决方案 每年有如此多的新品面市，如何推新是摆在刀具制造商面前的一道题。 除了常规的推荐，他们必须说服用户为什么要替换原有的型号，而且要明确说明可以为用户带来什么效益。 打开山高公司的页面，似乎可以从中发现一些方法。 记者了解到，现在知名刀具制造企业都把为用户提供解决方案作为一项持续的工作，而且有把这一业务分层细化、精确专业化的趋势。 比如，在山高，把为用户提供解决方案分为两大类：行业解决方案和业务解决方案。前者又有航天航空、能源、汽车、石油天然气和医疗各板块；后者分为提高生产效率、降低成本、有限资源和改进供应链四大块。 除了这些，山高还提出了刀具管理工程业务。 记者获悉，刀具管理是对“刀具总承包”的一个概念性提法，就是将某一个工厂的刀具外包到一个公司整体管理，以适应各种各样的刀具需要，全面提供包括刀具采购、库存管理、修磨、清洁调整、配送等成套的服务。 “因为刀具所占成本仅占3%左右，但投入生产之中将会影响生产效率的20%～30%，因此，成本降低的概念，就需要采用高效刀具，适当增加刀具费用，强化刀具管理，对提高生产企业的竞争力非常重要。”蒋文德表示。 而刀具管理的核心就是，通过刀具外包减少初期投入；减少库存资金；减少管理成本，使企业将精力放在自己的核心竞争力上。由于欧美市场上刀具供应商较为成熟，各方操作比较规范，刀具管理渐渐得到用户的认可。 而在中国，这条路似乎走的有些迟缓。 由于目前国内刀具市场仍然以进口刀具为主体，特别是刀具供应方面，信息传递、生产周期、报关运输等均会给刀具管理设置障碍，用户会担心由此而引起的停产。另外，用户也担心如此过重依赖一家供应商，在下一轮选择中很难更换另一家新的刀具管理供应商。 上海通用汽车公司是我国第一家采用专业化、社会化的先进刀具管理模式的企业。它的刀具管理公司是奥地利TCM公司。TCM公司首席执行官曾表示说TCM公司在上海通用提供的是刀具管理中最高一个级别——第五级的服务。 但随着中国制造业的飞速发展，刀具供应商对中国市场日益重视，刀具管理正在显示出它的潜能。包括山特维克可乐满、肯纳、伊斯卡等较大公司在内的刀具商均表示可以提供刀具管理。 而山高刀具管理的合作方选择了上海英瑞拓刀具管理工程有限公司。记者了解到该公司是外商投资的股份制合资企业，主要从事机械加工刀具管理工程、刀具管理软件的研发与销售、机床配刀与交钥匙工程的承包、刀具销售、技术服务等业务，致力于汽车、航空航天、机床等多个行业。 “苹果手机的成功在告诉用户，你该拥有一款什么样的手机。”蒋文德告诉记者，刀具行业目前还停留在满足消费者需求上，而作为专业的刀具制造商，更大的成功或许是在引导用户进行卓越加工。 相关链接 刀具制造大鳄能剩几个？ 刀具由于其属于消费类工业品，价格就是竞争市场的武器，定价不会高过同类产品过多。因此，规模化销售是摊平成本，积累利润的重要途径。 如何快速实现规模化，兼备竞争对手的企业是很多大集团公司的选择。这样做的好处有二，一是消灭了对手，二是通过其渠道输送更多的其它产品。 在刀具行业，类似这种演绎总是层出不穷。 以前，我们说起世界上的刀具品牌，首当其冲就是山特维克可乐满、山高等，而现在以伊斯卡为代表的IMC集团也可以与刀具企业的龙头老大相抗衡，2012年4月2日，IMC首席执行官JacobHarpaz在特固克第二工厂开幕活动的演讲中说道：“IMC集团在世界上是金属切割第二大刀具制造商公司，因此在很多领域排名不是第一就是第二。”对全球业内头把交椅的觊觎之心溢于言表。 对世界刀具行业产生重大影响的事件就是IMC集团的不断壮大，这期间最突出的是其不断地对世界级刀具企业的兼并收购。IMC集团旗下各公司均面向金属加工应用领域，为金属切削提供各类刀具和解决方案，其中伊斯卡为IMC最早、规模最大的刀具公司，可以说是IMC集团的领头企业。 1999年IMC集团收购了韩国特固克刀具有限公司，2007年投资大王巴菲特收购IMC集团后，更加看重韩国特固克刀具企业的发展前景，并新设了工厂；2000年伊斯卡兼并英格索尔刀具（Ingersoll），并入IMC集团；2008年9月21日IMC集团购买了日本汽车及飞机工具机厂商泰珂洛公司71.5%股权。 亚洲地区，日本系刀具品牌企业为了应对大型用户对加强供货能力和售后服务的普遍要求，也早早地开始了兼并重组行动。1999年东芝泰珂洛和美国肯纳金属签订了业务合作协议。2000年三菱综合材料公司收购神钢工具公司，成立了MCC神钢工具公司作为三菱的子公司，在世界范围内组成了新型的切削工具供货体系。2001年2月，京瓷公司收购美国大型工具企业戴柯姆公司，并以此为契机，大力向世界各地扩大销售其PCB钻头产品，拓展公司在欧美市场钻头的占有份额。 此次山特维克公司收购山高表明，山特维克决定将切削刀具确定为自己的核心业务，重点发展。 业内人士认为，几大世界刀具企业兼并的过程，让刀具集团都进一步完善了自己的产品类别，继续在全球市场进行战略布局，同时也让竞争更加激烈。 在记者看来，在全球制造业逐渐步入缓慢增长的时刻，国际著名刀具企业都在积极地寻求新的市场和合作伙伴，同时也更加关注到自身的壮大，兼并优势企业，进行企业重组，形成较大规模的集团。 从这个意义上来说，未来刀具企业不仅仅是品牌和品牌之间的比拼，更将是集团与集团之间的较量。